高級志向の顧客向けマーケティングという新ジャンルを確立させる。ショップブランド「EYESTYLE」が、その原動力となるように

 
山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

盛岡の専門学校卒業後、地元のホテルに入社。2006年 メガネスーパーに入社、盛岡本宮店配属。2008年 上尾西口店に異動、翌年エムズタウン幸手店で店長、その後、数店舗で店長歴任。2014年 ストアディレクターに昇進、OAKLEYブランドの担当も行う。2019年 EYESTYLE 恵比寿三越の店長就任、VISIONIZEの担当も務める。

「高級志向のお客様にもビジョナリーホールディングスの魅力を知ってほしいですね」と語るのは、EYESTYLE 恵比寿三越 店長の山内さんです。会社に新たな強みを築こうとする意気込みと、富裕層マーケティングへの気づき、ヒントなどを山内さんに聞きました。

富裕層の顧客を取り込むことは
当社がさらに発展する鍵となる

山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

今、EYESTYLE 恵比寿三越で店長をしています。

「EYESTYLE」というショップブランドはビジョナリーホールディングスの中で、高級志向のアイウェアを主に提供する店舗という位置付けです。

今年(2019年)春、複合施設・恵比寿ガーデンプレイスにある恵比寿三越内にEYESTYLE恵比寿三越がオープンしました。EYESTYLEとしては5店舗目になります。

百貨店側の「高級志向のアイウェアショップとして出店してほしい」という要望と、当社の「EYESTYLEを百貨店に出店したい」という計画が合致して開店に至りました。

山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

ビジョナリーホールディングスはこれまで主に「メガネスーパー」というショップブランドの下、高度な検査や商品の専門知識などを強みに顧客数を増やしてきましたが、富裕層へのマーケティングはまだ手薄だったと思います。

ですから、EYESTYLE 恵比寿三越は

「富裕層という、当社にとって新しい顧客層を開拓し、新しいジャンルを確立する使命がある」

と思い、まい進しています。

高級志向のお客様も、当社の顧客として取り込めたら、ビジョナリーホールディングスはさらに飛躍するに違いありません。

しかし、メガネスーパーで店長やストアディレクターを経験した私でも、EYESTYLE 恵比寿三越のお客様の消費行動には最初とまどいました。

顧客層の変化に伴い「接客法も変える」という気づきに繋がる

山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

EYESTYLE 恵比寿三越の顧客層は、その約8割が近隣に住み、日々のショッピングに恵比寿三越を使っている方々で、あとの約2割は恵比寿ガーデンプレイスを訪れる日本人観光客という感じです。私たちのメインターゲットはやはり、いつも恵比寿三越を使っている富裕層のお客様になります。

驚いたのは、いつも恵比寿三越で買い物をする近隣のお客様は「メガネ(眼鏡)やサングラスを買う」という目的を持たず、EYESTYLEの前を通って、気になるアイウェアがあったら店に入り商品を試されたりします。そして、気に入ったなら迷うことなく十数万円のアイウェアを購入します。

メガネスーパーでは「メガネを買う」「検査をする」といった、目的が明確なお客様がほとんどでしたから、ここのお客様は

「ふらっと店にやって来て、高額のメガネをポンと買っていく!」

と、ビックリしました。

「顧客層が違うなら、接客も変えなくてはいけない!」

それからは、アイウェアブランドの知識を学んだり、お客様が特に気にしているファッションの世界的な流行についての情報をすすんで得るようにしています。

山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

アイウェアの提案法も私なりに変え、まずはお客様が興味を持っているブランドやメガネの話から始め、

「もしお客様が自分の母、妻、娘だったら、『この素敵なメガネを身につけてもらいたい』」

というイメージを持って、商品をおすすめしています。

また、当社の強みである高度な検査も体感していただき、富裕層ネットワークの口コミでお客様を紹介していただく機会も増えるようになりました。

このような経験値も、当社の富裕層マーケティングに活かせると思っています。

やりたいことが見つかる会社で「好き」を強みに挑戦してみて

山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

EYESTYLE 恵比寿三越の売れ線は、トム フォードやスワロフスキーですね。
トム フォードは他のファッションブランドとは異なり、アイウェアから立ち上がったブランドなので、デザインやかけ心地などアイウェアとしてのこだわりがファンの心をつかんでいます。
スワロフスキーは全てのアイウェアに最高級品質のカット・クリスタル(スワロフスキー)をあしらっているため、他の人と違いを出したメガネを求めるお客様に人気です。

EYESTYLEの話をしますと、世界的に人気のアイウェアブランドであるトム フォードやセリーヌ、バリーなどの商品を卸していたVISIONIZEという会社があり、そこで展開していたショップブランドがEYESTYLEでした。

2017年、ビジョナリーホールディングスはVISIONIZEを傘下に加え、双方の利益を高めることとしました。VISIONIZEは高級志向のアイウェアをさらに拡販でき、ビジョナリーホールディングスはラグジュアリーブランドも卸し販売することでより利益を上げ、高級志向の顧客層というジャンルを強みに加えられる可能性が生まれました。

今、私はEYESTYLE 恵比寿三越の店長を務めるとともにVISIONIZEの担当としても務めています。さらにマルチファンクション制度を活用し、当社のOAKLEYブランドも担当しています。
やりたいことは何でも積極的に楽しんでやっている、という感じですね。

山内 剛(EYESTYLE 恵比寿三越 店長 兼 統括ストアディレクター/MDグループ マネジャー)

ビジョナリーホールディングスに興味を持つ学生さんには、当社は

「自分のやりたいことをやらせてくれる、チャレンジさせてくれる会社!」

と伝えたいですね。

やりたいことがまだ見つかっていない人も、ここは「やりたいことが見つけやすい場所」だと思います。チャレンジ精神だけ持って、ぜひ当社にきてください。やりたいことがきっと見つかりますよ。

また、ファッションが好きな人は、その「好き」という気持ちが自分の強みになると思います。「好き」という想いは相手に伝わりますから、EYESTYLEでお客様と価値観の共有を生み出し、楽しく働けるのではないかと感じます。

当社が気になる人は、ぜひ話を聞きにきてください。